Cinco cifras que revisar antes de comprar una empresa

Una sala de datos puede contener miles de archivos, y la mayoría de los equipos intentan leerlos todos. En la primera semana de una operación nosotros miramos cinco cifras. Nos dicen dónde dedicar el resto del tiempo y qué preguntas plantear primero a la dirección.

Concentración de clientes

¿Qué parte de los ingresos viene de los diez clientes más grandes? Por encima del 40%, la empresa depende de un puñado de relaciones, y necesitas saber cuántas pasan por una sola persona.

Pregunta cuándo se renueva cada uno de esos contratos y si alguno puede terminar con un cambio de propiedad. Un gran cliente con una cláusula de salida puede cambiar por sí solo el precio de una operación.

Bajas por cohorte

Una tasa media de bajas oculta mucho. Agrupa a los clientes por el año en que llegaron y sigue cada grupo. Si los grupos recientes se van antes que los antiguos, el crecimiento se está comprando con un esfuerzo comercial que no durará.

Haz lo mismo con los ingresos, no solo con el número de clientes. Una empresa puede perder muchos clientes pequeños y seguir creciendo si los que se quedan compran cada vez más.

Margen bruto por producto

Los márgenes agregados pueden parecer sanos mientras una línea de producto pierde dinero. Pide el margen por producto y por segmento de clientes, y comprueba que el reparto de costes tiene sentido.

Ingresos por empleado a lo largo del tiempo

Si la plantilla crece más rápido que los ingresos dos años seguidos, pregunta por qué. A veces es una inversión planificada. A menudo significa que la empresa es cada vez más difícil de gestionar.

Conversión en caja

Compara el beneficio operativo con la caja que la empresa genera de verdad. Una diferencia que no deja de crecer suele apuntar a clientes que pagan tarde, existencias que aumentan o costes llevados al balance.

Pide cifras mensuales de al menos tres años. Las cifras trimestrales suavizan justo las oscilaciones que buscas.

Ninguna de estas cifras decide una operación por sí sola. Juntas muestran dónde están las preguntas de verdad y dan a tu equipo una lista corta para llevar a las reuniones con la dirección.