Cómo dejar de hacer descuentos sin perder acuerdos

Pregunta a un equipo comercial por qué hizo un descuento y casi todos dirán que el acuerdo lo necesitaba. Las cifras suelen contar otra historia: los descuentos se acumulan al final del trimestre, crecen con el tamaño del acuerdo y los clientes que recibieron los mayores renuevan al mismo ritmo que los demás.

Averigua adónde van los descuentos

Reúne todos los acuerdos de los últimos doce meses con su precio de lista, su precio final y quién los cerró. Ordénalos por descuento. En la mayoría de las empresas, unos pocos comerciales y unos pocos tipos de acuerdo concentran casi todo el dinero que se regala.

Fija un margen, no una prohibición

Prohibir los descuentos rara vez funciona. Da al equipo un margen que pueda usar sin preguntar, un segundo margen que necesite a un responsable y un techo que nadie pueda superar. Escribe qué da el cliente a cambio en cada paso, como un contrato más largo, un caso de estudio o el pago por adelantado.

• Hasta un 5%: decide el comercial.

• Del 5% al 15%: lo aprueba un responsable, con el motivo por escrito.

• Más del 15%: lo firma un socio, y casi nunca ocurre.

Premia el precio, no solo el volumen

Si la comisión depende solo de los ingresos, un descuento le cuesta muy poco al comercial. Liga una pequeña parte a los acuerdos cerrados al precio de lista o cerca de él. Incluso un cambio modesto cambia cómo negocia la gente.

Enseña las cifras cada mes

Comparte una vez al mes el descuento medio por equipo y por comercial. La mayoría ajusta sus cifras en cuanto las ve junto a las de sus compañeros.