Sacar las ventas de la mesa del fundador

En muchas empresas de entre 50 y 200 personas, el fundador todavía cierra la mayoría de los grandes acuerdos. Funciona hasta que su agenda se llena. A partir de ahí, el crecimiento queda limitado por la semana de una sola persona.

Escribe cómo vende el fundador

Los fundadores rara vez siguen un proceso que sepan describir, pero siguen uno. Asiste a diez de sus llamadas. Anota las preguntas que hace, las historias que cuenta y el momento en que saca el precio. Esa es la primera versión de tu manual de ventas.

Después ponlo a prueba. Pide a un comercial que lleve las cinco llamadas siguientes con esas notas, con el fundador escuchando. Lo que el fundador añada después va a la segunda versión.

Traspasa por etapas

No traspases todos los acuerdos a la vez. Empieza por acuerdos más pequeños en un mercado que el fundador conozca bien, con un comercial al frente y el fundador en la llamada.

• Primer mes: el comercial lleva la llamada y el fundador asiste a todas.

• Segundo mes: el fundador solo asiste a la reunión final.

• Tercer mes: el fundador asiste cuando el cliente lo pide.

Explica a tus clientes más grandes qué cambia y por qué. A la mayoría les alegrará tener un contacto que responde al teléfono antes de lo que puede un fundador.

Una sola regla de descuentos para todos

Los fundadores suelen cerrar acuerdos con descuentos que nadie más puede dar. Antes del traspaso, fija las reglas de descuento para todo el equipo, fundador incluido. Si no, los clientes aprenden a esperar al fundador.

Mide el traspaso

Sigue la parte de los ingresos que se cierra sin el fundador en la reunión final. Es la señal más clara de que el traspaso funciona. Fija un objetivo cada trimestre y revísalo con el equipo comercial.

Da al fundador un nuevo papel en ventas

Los fundadores que dejan de vender suelen seguir cerrando acuerdos, porque nadie les dijo qué hacer en su lugar. Dales un papel claro: las cinco cuentas más grandes, los mercados nuevos más difíciles o formar al equipo en las llamadas. Un fundador con una parte del trabajo bien definida suelta el resto con más facilidad.