Poner precio a un producto nuevo sin datos

Un producto nuevo no tiene historial de ventas del que aprender, y las fechas de lanzamiento rara vez esperan a la investigación. El primer precio será erróneo en algo. El objetivo es un precio que puedas defender ahora y ajustar rápido cuando respondan clientes reales.

Parte del valor, no del coste

Calcula cuánto ahorra o genera el producto a un cliente típico en un año. Habla con cinco si puedes. Para la mayoría de los productos para empresas, un precio de entre una décima y una quinta parte de ese valor es un buen punto de partida.

Mira qué usan hoy los clientes

Todo producto nuevo sustituye algo: una hoja de cálculo, un proveedor, el tiempo de alguien. Lo que los clientes gastan hoy en eso es la cifra con la que compararán tu precio, lo menciones o no.

Lanza con menos opciones

Dos planes son más fáciles de probar que cinco. Deja clara la diferencia entre ellos y deja espacio por encima del plan superior para una versión que añadas más adelante.

• Un plan para equipos pequeños y otro para los grandes.

• Un límite claro que lleve a los clientes del primer plan al segundo.

• Sin descuentos de lanzamiento permanentes.

Decide ya cuándo lo revisarás

Pon en el calendario una fecha tres meses después del lanzamiento para revisar la tasa de éxito, los planes que eligen los clientes y las preguntas que más oye el equipo comercial. Di a los primeros clientes que su precio queda fijo durante un año, para que un cambio posterior no te cueste su confianza.